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imm cologne Congress: "Wer online nicht präsent ist, verliert"

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Interview mit Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer IFH Institut für Handelsforschung

15.01.2018

Neue Zielgruppen, zusätzliche Umsätze - der Onlinevertrieb bietet der Möbelbranche Chancen, birgt aber auch Risiken. Der Onlinewettbewerb sei extrem intensiv und die Aufmerksamkeit der Kunden hart umkämpft, skizziert Handelsforscher Dr. Kai Hudetz im Gespräch mit DIE MESSE die Situation.

 - 3D-Visualisierung eines Schlafzimmers: Die „Erfolgsfaktoren für den Möbel E-Commerce“ thematisiert der imm cologne Congress am 18. Januar.
© O. Fischer / pixelio.de
3D-Visualisierung eines Schlafzimmers: Die „Erfolgsfaktoren für den Möbel E-Commerce“ thematisiert der imm cologne Congress am 18. Januar.

Herr Dr. Hudetz, „Von ‚Nice to have‘ zum Überlebenskampf – Erfolgsfaktoren für den Möbel E-Commerce“ ist der imm cologne Congress überschrieben. Das klingt dramatisch. Wie stellt sich die Situation in der Branche aktuell dar?
Inzwischen ist der Onlinehandel auch in der Möbelbranche angekommen. Betrug der Onlineanteil in der Kategorie „Wohnen und Einrichten“ 2010 nur knapp fünf Prozent, so waren es 2016 schon mehr als zehn Prozent. Für 2020 prognostizieren wir einen Onlineanteil in Höhe von rund 17 Prozent. Neue Anbieter wie Home24/Fashion for Home oder Westwing sorgen für einen verschärften Wettbewerb und auch etablierte Händler, allen voran IKEA, verstärken ihre Onlineaktivitäten. Noch wichtiger als die zunehmende Relevanz des Onlinevertriebskanals sind die Veränderungen in der sogenannten Customer Journey. Das Internet entwickelt sich auch in dieser Branche zum Informationsmedium Nummer eins. Wer online und insbesondere auf dem Smartphone seiner Kunden nicht präsent ist, verliert Marktanteile.

Welche Chancen bieten sich der Möbelindustrie durch den Online-Vertrieb?
Für alle Unternehmen – ganz gleich ob Händler oder Hersteller – bietet das Internet neue Möglichkeiten der Kundenansprache. Über den Onlinevertrieb können neue Zielgruppen erreicht werden, seien es beispielsweise jüngere Kunden oder Kunden außerhalb der bisher erschlossenen Region. Neben Zusatzumsätzen kann der Onlinevertrieb auch dazu beitragen, die Marke auf- oder auszubauen und stärker bei den Kunden zu verankern.

 - Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer IFH Institut für Handelsforschung
© IFH
Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer IFH Institut für Handelsforschung

Wo sehen Sie Risiken und Herausforderungen?
Der Onlinekanal muss natürlich professionell bespielt werden, vom Online-Marketing über den Online-Shop bis hin zum Fulfillment. Zudem ist der Onlinewettbewerb extrem intensiv und die Aufmerksamkeit der Kunden hart umkämpft. Das größte Risiko für Unternehmen besteht allerdings darin, diese dynamischen Entwicklungen zu ignorieren und Onlineaktivitäten zu spät zu forcieren.

Warum ist Omnichannel – der Vertrieb über mehrere Kanäle hinweg – wichtig?
Kunden sind über alle Kanäle hinweg unterwegs: Sie nutzen das Internet quasi rund um die Uhr, bewegen sich aber weiterhin auch in Innenstädten und lesen Printpublikationen.
Nur wer bei Vertrieb und Marketing alle kundenrelevanten Touchpoints berücksichtigt und ein einheitliches Leistungsversprechen über alle Kanäle bietet, kann das volle Kundenpotenzial ausschöpfen. Kunden denken nicht in Kanälen – Anbieter sollten es auch nicht, denn Kundenzentrierung ist der Erfolgsfaktor Nummer eins!

Welche Impulse können neue Technologien wie Virtual und Augmented Reality geben?
Im Möbelsegment bis hin zur Küchenplanung bieten solche Technologien schon heute sehr spannende Lösungen mit echten Mehrwerten. Jetzt gilt es, diese Mehrwerte dem Kunden zu vermitteln. Dabei kommt dem Verkaufspersonal eine entscheidende Rolle zu. Es geht um eine intelligente Verknüpfung der Verkaufsfläche mit persönlichem Service und der Technologie.

Welche weiteren Aspekte werden Sie mit den Teilnehmern erörtern?
Weitere Fragen sind zum Beispiel: Wie wirkt sich der weiterhin boomende Onlinehandel auf Flächenkonzepte aus? Wie können Großflächenkonzepte wie Möbelhäuser neue Technologien noch besser nutzen, um echte Mehrwerte für Kunden zu schaffen? Wie können Hersteller und Händler Onlineoptionen zum Markenaufbau nutzen?